Čas branja: 3 min

ABC za laike na področju marketinga

Redno srečujem majhne podjetnike, ki me sprašujejo »Kako naj na internetu ustvarim zaslužek?«. Od tu dalje sledijo debate o vplivnežih, vložkih, standarno vprašanje »Kaj imam od tega?«…

Dajmo začeti nekaj korakov prej. Si podjetnik in imaš nov produkt. Zate še ne ve skoraj nihče. Tudi ti moraš skozi nekaj faz delovanja na internetu. Omejil se bom namreč le na ta zorni kot.

Opozorilo: Spodnje ni splošno uporaben nasvet. Vsak posel je drugačen. Preberi in skušaj bistvo aplicirati na svoj primer.

ZAVEDANJE

Izhodišča

• V tej fazi želiš ustvariti zavedanje javnosti o tebi, tvojem produktu ali storitvi.
• V tej fazi potencialni kupec prvič sliši zate.
• Ne prodajaj mu izdelkov, ampak zgodbo.
• Ne napadi ga takoj s prodajno ponudbo, saj še nimata vzpostavljenega odnosa.

Taktika

• Zagotavljaj mu koristne vsebine, ki odgovorijo na njegove potrebe.
• Če želiš vedeti, katere so, moraš vedeti, kdo so tvoji idealni kupci in kako tvoje podjetje, izdelek, storitev poskrbi zanje.

Kakšne vsebine ti predlagam:

• Kakovostne blog objave.
• Povezave na raziskave, koristne članke, povzetke.
• »How to” vsebine.
• E-knjige.

Cilj: postani zanimanja vreden vir UPORABNIH informacij za potencialno stranko. S tem začneš graditi zavedanje o tebi na trgu, začetek gradnje zaupanja, pod črto: odnosa.

Kanali: blog, Facebook, Instagram, LinkedIn (omenjam le digitalne kanale).

Na kaj ne pozabi: zbiranje kontaktov za newsletter, razmisli o messenger botu (Mobile Monkey ipd), uporabi osebno blagovno znamko, torej v komunikacijo postavi sebe, ekipo.

INTERES IN ŽELJA

Izhodišča

• V tej fazi potencialni kupec že ve zate.
• Vzpostavljeno je osnovno zanimanje.
• Potencialni kupec ni v obrambni poziciji, saj je doslej s tvoje strani prejel zgolj koristne in nevsiljive informacije, ima pozitiven sentiment.
• Tvoja želja po vpeljavi prodajnih elementov.
• Vzpostavitev neposredne komunikacije s konkretnim potencialnim kupcem.
• Ohranjaš vsebine, ki so potencialnim kupcem zanimive!

Taktika

• Še vedno mu zagotavljaj koristne vsebine, ki odgovorijo na njegove potrebe.
• Potrudi se vzpostaviti komunikacijo s potencialnim kupcem – dvosmerni proces!
• V komunikacijo sčasoma vpelji prodajno ponudbo, ki odgovarja na zaznane ali vsaj dobro predvidene potrebe potencialnega kupca.
• Bolj kot je komunikacija neposredna, bolj je predstavljena ponudba (lahko) prilagojena potrebi specifičnega potencialnega kupca.
• Uporabiš lahko vplivneže, ki hkrati poskrbijo za zavedanje javnosti, k temu dodajo elemente priporočila in znajo usmeriti potencialne kupce k tebi.
• Optimiziraj spletno stran z vidika dobre uporabniške izkušnje, bodi pripravljen na spremembe, ki se pokažejo, ko se stranke dejansko množično pojavljajo na spletni strani.

Cilj: OSTANI zanimanja in zaupanja vreden vir UPORABNIH informacij za potencialno stranko. Poveži njene potrebe s tvojo ponudbo. V tej fazi veš, kaj stranka potrebuje, želiš jo približati zavedanju, da si lahko odgovor na njene potrebe.

Kanali: Email, telefonski pogovor, messenger, inteligentni chatboti, oglaševanje na Googlu, Facebooku, Instagramu, remarketing, gratis izobraževanja (v živo ali preko spleta) s prodajnimi elementi, v živo (npr svetovalne storitve ipd).

Na kaj ne pozabi: Zbiranje podatkov o KONKRETNI stranki – trde podatke združi z »mehkimi« podatki, ki jih zaznaš v procesu komuniciranja.

Stranko tudi preveri na družbenih omrežjih, javno dostopnih bazah podatkov, seveda le, kadar je en prodajni rezultat tako donosen, da se to splača.

Manjša kot je vrednost posla, več strank rabiš za pozitivno poslovanje. Ohranjaj odnos, včasih je potrebnih več stikov s potencialno stranko, da pride do prodajne koverzije v kupca.

ODLOČITEV ZA NAKUP

Izhodišča

• Tukaj se zgodi nakupna odločitev.
• Pomembna je optimizacija nakupnega procesa, naj bo izkušnja kupca popolna.
• Cilj ni samo izvedba prodaje, kupca želiš navdušiti tako, da presežeš njegova pričakovanja in s tem gradiš temelje poprodajnega odnosa. Želiš, da postane tvoj ambasador in referenca, ki ti bo pripeljala še več strank.

Taktika

• Ohranjaj vse aktivnosti iz prvih dveh faz.
• Kupcu omogoči čim bolj enostaven nakupni proces. Po potrebi tudi preizkus izdelkov.
• Ohranjaj komunikacijo tudi po nakupu – preveri zadovoljstvo, ponudi dodatne uporabne info o KUPLJENEM izdelku ali storitvi, odgovarjaj na vprašanja. Želiš, da stranka ostane, kupi še kaj, kupi več in dobro izkušnjo deli v svojem omrežju.
• Pozovi ga k oddaji mnenja – najlažje na Facebook strani.

ZVESTOBA

Izhodišča

• Ohraniti stranko je ceneje kot pridobiti novo.
• Zadovoljna stranka je dober ambasador, ki ti pripelje še več strank. Nezadovoljna ti škoduje pri poslu.
• Kupec je že z nakupom dokazal, da ga zanimaš. Smotrno je graditi na tem in negovati odnos.
• Kupec je v tej fazi po vsej verjetnosti zadovoljen in naklonjen k priporočilu drugim.

Taktika

• Ohranjaj vse aktivnosti iz prvih dveh faz, predvsem prve faze!
• Ne napadi kupca že naslednji dan z novo prodajno ponudbo.
• Najprej mu zagotavljaj podporo po nakupu, odgovarjaj na morebitna vprašanja.
• Voščila za rojstni dan, praznike.
• Občasna manjša darila (odvisno od vrednosti stranke, nakupa).

Cilj: OSTANI zaupanja vreden vir UPORABNIH informacij za stranko. Generiraj nove prodaje. Pretvori stranko v ambasadorja tvoje ponudbe.

Kanali: Email, telefonski pogovor, messenger, inteligentni chatboti, oglaševanje na Googlu, Facebooku, Instagramu, remarketing, gratis izobraževanja (v živo ali preko spleta) s prodajnimi elementi, v živo (npr svetovalne storitve ipd).

Na kaj ne pozabi: Spremljati mnenj strank, ki jih izražajo DRUGJE. Morebitne nezadovoljne stranke kontaktiraj, poskusi urediti odnos. Ne želiš imeti veliko nezadovoljnih strank, saj rušijo tvoje napore iz prejšnjih faz. Poleg tega lahko nezadovoljno stranko pretvoriš v brand ambasadorja že z majhnim vložkom in darilom, posebno pozornostjo.