Redno srečujem majhne
podjetnike, ki me sprašujejo »Kako naj na internetu ustvarim zaslužek?«. Od tu
dalje sledijo debate o vplivnežih, vložkih, standarno vprašanje »Kaj imam od
tega?«…
Dajmo začeti nekaj
korakov prej. Si podjetnik in imaš nov produkt. Zate še ne ve skoraj nihče.
Tudi ti moraš skozi nekaj faz delovanja na internetu. Omejil se bom namreč le
na ta zorni kot.
Opozorilo: Spodnje ni splošno uporaben nasvet. Vsak posel je drugačen. Preberi in skušaj bistvo aplicirati na svoj primer.
Ne napadi ga takoj s prodajno ponudbo, saj še nimata vzpostavljenega odnosa.
Taktika
Zagotavljaj mu koristne vsebine, ki odgovorijo na njegove potrebe.
Če želiš vedeti, katere so, moraš vedeti, kdo so tvoji idealni kupci in kako tvoje podjetje, izdelek, storitev poskrbi zanje.
Kakšne vsebine ti
predlagam:
Kakovostne blog objave.
Povezave na raziskave, koristne članke, povzetke.
»How to” vsebine.
E-knjige.
Cilj: postani zanimanja vreden vir UPORABNIH informacij za potencialno stranko. S tem začneš graditi zavedanje o tebi na trgu, začetek gradnje zaupanja, pod črto: odnosa.
Kanali: blog, Facebook, Instagram, LinkedIn (omenjam le digitalne kanale).
Na kaj ne pozabi: zbiranje kontaktov za newsletter, razmisli o messenger botu (Mobile Monkey ipd), uporabi osebno blagovno znamko, torej v komunikacijo postavi sebe, ekipo.
INTERES IN ŽELJA
Izhodišča
V tej fazi potencialni kupec že ve zate.
Vzpostavljeno je osnovno zanimanje.
Potencialni kupec ni v obrambni poziciji, saj je doslej s tvoje strani prejel zgolj koristne in nevsiljive informacije, ima pozitiven sentiment.
Tvoja želja po vpeljavi prodajnih elementov.
Vzpostavitev neposredne komunikacije s konkretnim potencialnim kupcem.
Ohranjaš vsebine, ki so potencialnim kupcem zanimive!
Taktika
Še vedno mu zagotavljaj koristne vsebine, ki odgovorijo na njegove potrebe.
Potrudi se vzpostaviti komunikacijo s potencialnim kupcem – dvosmerni proces!
V komunikacijo sčasoma vpelji prodajno ponudbo, ki odgovarja na zaznane ali vsaj dobro predvidene potrebe potencialnega kupca.
Bolj kot je komunikacija neposredna, bolj je predstavljena ponudba (lahko) prilagojena potrebi specifičnega potencialnega kupca.
Uporabiš lahko vplivneže, ki hkrati poskrbijo za zavedanje javnosti, k temu dodajo elemente priporočila in znajo usmeriti potencialne kupce k tebi.
Optimiziraj spletno stran z vidika dobre uporabniške izkušnje, bodi pripravljen na spremembe, ki se pokažejo, ko se stranke dejansko množično pojavljajo na spletni strani.
Cilj: OSTANI zanimanja in zaupanja vreden vir UPORABNIH informacij za potencialno stranko. Poveži njene potrebe s tvojo ponudbo. V tej fazi veš, kaj stranka potrebuje, želiš jo približati zavedanju, da si lahko odgovor na njene potrebe.
Kanali: Email, telefonski pogovor, messenger, inteligentni chatboti, oglaševanje
na Googlu, Facebooku, Instagramu, remarketing, gratis izobraževanja (v živo ali
preko spleta) s prodajnimi elementi, v živo (npr svetovalne storitve ipd).
Na kaj ne pozabi: Zbiranje podatkov o KONKRETNI stranki – trde podatke združi z »mehkimi« podatki, ki jih zaznaš v procesu komuniciranja.
Stranko tudi preveri na družbenih omrežjih, javno dostopnih bazah podatkov, seveda le, kadar je en prodajni rezultat tako donosen, da se to splača.
Manjša kot je vrednost posla, več strank rabiš za pozitivno poslovanje. Ohranjaj odnos, včasih je potrebnih več stikov s potencialno stranko, da pride do prodajne koverzije v kupca.
ODLOČITEV ZA NAKUP
Izhodišča
Tukaj se zgodi nakupna odločitev.
Pomembna je optimizacija nakupnega procesa, naj bo izkušnja kupca popolna.
Cilj ni samo izvedba prodaje, kupca želiš navdušiti tako, da presežeš njegova pričakovanja in s tem gradiš temelje poprodajnega odnosa. Želiš, da postane tvoj ambasador in referenca, ki ti bo pripeljala še več strank.
Taktika
Ohranjaj vse aktivnosti iz prvih dveh faz.
Kupcu omogoči čim bolj enostaven nakupni proces. Po potrebi tudi preizkus izdelkov.
Ohranjaj komunikacijo tudi po nakupu – preveri zadovoljstvo, ponudi dodatne uporabne info o KUPLJENEM izdelku ali storitvi, odgovarjaj na vprašanja. Želiš, da stranka ostane, kupi še kaj, kupi več in dobro izkušnjo deli v svojem omrežju.
Pozovi ga k oddaji mnenja – najlažje na Facebook strani.
ZVESTOBA
Izhodišča
Ohraniti stranko je ceneje kot pridobiti novo.
Zadovoljna stranka je dober ambasador, ki ti pripelje še več strank. Nezadovoljna ti škoduje pri poslu.
Kupec je že z nakupom dokazal, da ga zanimaš. Smotrno je graditi na tem in negovati odnos.
Kupec je v tej fazi po vsej verjetnosti zadovoljen in naklonjen k priporočilu drugim.
Taktika
Ohranjaj vse aktivnosti iz prvih dveh faz, predvsem prve faze!
Ne napadi kupca že naslednji dan z novo prodajno ponudbo.
Najprej mu zagotavljaj podporo po nakupu, odgovarjaj na morebitna vprašanja.
Voščila za rojstni dan, praznike.
Občasna manjša darila (odvisno od vrednosti stranke, nakupa).
Cilj: OSTANI zaupanja vreden vir UPORABNIH informacij za stranko. Generiraj
nove prodaje. Pretvori stranko v ambasadorja tvoje ponudbe.
Kanali: Email, telefonski pogovor, messenger, inteligentni chatboti, oglaševanje
na Googlu, Facebooku, Instagramu, remarketing, gratis izobraževanja (v živo ali
preko spleta) s prodajnimi elementi, v živo (npr svetovalne storitve ipd).
Na kaj ne pozabi: Spremljati mnenj strank, ki jih izražajo DRUGJE. Morebitne nezadovoljne stranke kontaktiraj, poskusi urediti odnos. Ne želiš imeti veliko nezadovoljnih strank, saj rušijo tvoje napore iz prejšnjih faz. Poleg tega lahko nezadovoljno stranko pretvoriš v brand ambasadorja že z majhnim vložkom in darilom, posebno pozornostjo.
Simon Šketa, dolgoletni novinar, nekdanji vodja službe za odnose z javnostmi v Mobitelu, danes odgovoren za vplivneže v Telekomu Slovenije. Hkrati solastnik kulinaričnih medijev SKETA.si in PRESNO.si ter vplivnež. V svoji karieri je sodeloval z več 10 vodilnimi podjetji v Sloveniji in multinacionalkami, kot so Samsung in Henkel.
Naša spletna stran uporablja piškotke. To so majhne datoteke, ki jih ob obisku naložimo na vaš računalnik oziroma mobilno napravo. Tako lahko prepoznamo, ko se vrnete na spletno stran ter omogočimo njeno boljše delovanje in uporabo.
This website uses cookies so that we can provide you with the best user experience possible. Cookie information is stored in your browser and performs functions such as recognising you when you return to our website and helping our team to understand which sections of the website you find most interesting and useful.
Strictly Necessary Cookies
Strictly Necessary Cookie should be enabled at all times so that we can save your preferences for cookie settings.
If you disable this cookie, we will not be able to save your preferences. This means that every time you visit this website you will need to enable or disable cookies again.